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猜猜,撮合10个亿的交易,能拿多少提成?

时间:2018-04-28 17:32:47 来源:网络采编 责任编辑:掌上联空

猫眼资本创始人王丹

“脑白金”创始人史玉柱信奉一句名言:一切交易源于信息的不对称。

某种程度上,这句话有一定道理,特别是那些从事中间商交易的公司,如房产中介、相亲中介、留学中介等,基本都是靠撮合信息以达成供需双方的生意,从而成就自己的生意。

不过,互联网的横空出世,逐渐打破了传统经济的信息不对称。在互联网时代,靠撮合信息还能做成大生意吗?

有。随着“大众创业,万众创新”的兴起,在创业团队与投资机构之间就催生了一种新兴的“撮合商”,叫FA。武汉的一家FA公司,成立不到两年,“撮合”的交易额就超过了10亿元,而且这个数字还呈快速上升趋势。

“没有牌照的投行”

FA,是英语“Financial Advisor”的缩写,直译为“财务顾问”,其核心功能是为企业融资提供第三方的专业服务。

“但我们认为,‘财务顾问’这四个字并不能准确定义我们的工作。”武汉猫眼智慧企业管理有限公司(以下简称“猫眼资本”)创始人王丹向支点财经介绍,在业内,FA通常被称为“没有牌照的投行”,做的事儿实际上跟投行业务差不多,远不止字面上理解的“财务顾问”这般简单。

举个简单的例子,活跃在中国的VC(风险投资)、PE(私募股权投资)机构多达成百上千家,对于一家创业公司来说,怎么与这样投资机构搭上线?怎么知道这些机构的风格偏好?怎么知道他们更喜欢被哪些“点”所打动……所有这些信息,对很多创业公司来说,就是信息不对称。

在这种情况下,作为专业的金融服务公司,FA应运而生。准确来说,它们为有需要的客户提供行业分析、财务报告和决策建议,为企业投融资、收购兼并和股份制改造、公司资产重组、管理机构的策划、公司上市前的财务安排、上市公司的财务重组等提供专业的金融服务。

最初,中国的FA活跃在北京、上海等投融资相对发达的一线城市。FA不仅为初创企业提供金融服务,就连一些知名公司如京东、聚美优品等在成长过程中,基本都有专业化的FA提供服务,而这些知名公司动不动就拿到数亿人民币或美元的融资,可以想像中间的“撮合商”FA也可以赚到不少。

近一两年,FA开始在武汉兴起,猫眼资本就是其中的一家。

见投资机构之前要做的三件事

猫眼资本,还有一个英文名字:More than Capital,从字面上直译,就是“比资本提供更多的服务”,更简单的表述是“为资本赋能”。

王丹是内蒙人,曾在北京一家上市公司做投融资业务,后来加盟一家母基金管理公司,在这两家公司工作期间,与多家VC、PE等投资机构建立了良好的业务关系。

2016年,王丹决定自己创业,方向就是为创业公司提供融资等金融服务,并将创业地点选在了武汉。

应该说,在创业投融资方面,武汉与北京、上海等一线城市相比优势并不突出,为何王丹要将公司总部设在武汉呢?

王丹向支点财经介绍,投资的核心,是投公司未来的发展潜力。她创立公司的理念也是如此,愿意到未来有较大发展潜力的地方布局。“我们可以看到这样一种趋势,近几年,越来越多的知名公司将第二总部设在武汉,越来越多的武汉籍创业者或技术人才开始回流武汉,而他们将是武汉创新创业的重要力量。我们看好武汉的未来,所以我们决定将公司总部设在武汉。”

当然,看好武汉的未来,不代表将公司设在武汉就能马上赚大钱。

最初,王丹将公司定位于为初创企业服务,但在接触一些初创团队后发现,处于种子轮、天使轮的初创项目,因产品、商业模式都不成熟,有的可能只是一个构想,不确定性非常高,想要拿到大额融资非常困难。另外,跟一线城市相比,在武汉的创业市场,商业模式创新不多,一些项目是从北京、上海等地移植过来的,所以“亮点”也不突出,不太容易拿到融资。

后来,王丹决定换一种思路,侧重于服务成长期的创业公司,即大体处于pre-A轮、A轮、B轮阶段的公司,融资金额一般从几千万元到几亿元不等。

“这个阶段的创业公司,通常来说经过前期种子轮、天使轮的培育后,商业模式相对成熟,团队也相对稳定,开始有了一定的市场份额,此时更容易获得投资机构的认可。”猫眼资本投资总监吴金龙说,如此一来便可最大限度地发挥公司在投融资机构的人脉资源关系。

但是,即便如此,在武汉市场上开展业务也不容易。“最大的困难是,武汉的很多创业公司并不清楚FA是干嘛的,以为只是介绍投资机构认识,是个中介机构。”王丹说,事实上,资本都是非常聪明的,若想让他们拿出数千万元甚至数亿元的真金白银来投一家创业公司,并不是见个面喝杯咖啡这么简单。所以,她要求公司员工每见一个新客户,都要给对方讲清楚,若想成功获得融资,在见投资机构之前,首先得做好三件事。

第一件事,是梳理在自己创业项目的细分领域里,市场上有哪些公开的玩家,只有清楚赛道上都有谁,才能清楚怎么跟对手竞争。事实上,有些创始人,特别是技术类创始人将更多时间花在技术研发上,对市场特别是竞争对手不够了解。

第二件事,则是了解市场上没有公开的玩家。对于第一件事,创始人如果勤奋一点,可以通过公开信息整理出来。但有些竞争对手可能没有在公开信息上露面,这就需要依赖在投融资圈的深度人脉资源,打听到别人不知道的信息。

第三件事,要知晓市场上还有哪些可能会对创业项目造成重大影响的潜在玩家,因为一旦它们携资本、技术介入了,则很可能会改变市场的玩法。

以上三件事,只是对项目方的业务进行了梳理,而要达成交易,还需要摸清投资机构的路子。不同的机构,投资风格和关注重点也不尽相同,有的机构热衷于爆发型项目,有的偏好技术型产品,有的看好平台型公司,有的则更看重公司的长远发展战略。另外,就算是同一家机构,在不同阶段、不同时期对同一项目也会有不同的情绪反应,在这个季度他可能非常看好,但下个季度他可能认为“风口”已经过了,而所有的这些,就需要在项目方与投资方之间找到一个平衡点。

看好武汉的未来

正因为很难找到这个平衡点,在经过一段时间“教育市场”后,王丹的公司慢慢有了起色,武汉的部分创业公司开始接受FA这个新事物。

在武汉,有一个研发汽车感应雷达的创业公司,技术很先进,研发的4D影像不仅比现有产品清晰度更高,而且成本要低得多。之前,该项目已拿到了200万美元的天使轮投资,如今想进一大加大研发力度并小批量量产,需要新一轮融资。但该项目还处于研发阶段,只有样品,还没进入市场验证,甚至连最新的商业计划书都没有,这样怎么能打动投资人呢?猫眼资本介入后,帮助创始人梳理产业相关情况,做商业计划书,提炼项目爆发点,最终成功融资1000万美元。

武汉的一家数字出版公司,业务很有特色,但在B轮融资时遇到阻碍,因为公司在高速成长期,需要大量资金,但公司创始人很难接触到IDG、红杉资本等有实力的投资机构,融资进展不顺。猫眼资本帮他们完成财务模型搭建、尽职调查后,帮该公司成功实现两轮超过2亿元的融资。

虽然王丹在武汉的业务取得了突破,但实际公司的主要业务仍在北京、上海等地。“没办法,在现阶段,国内投融资最活跃的地方仍在一线城市。”王丹说,在武汉,创业公司的融资需求多在A轮以前,即以种子轮、天使轮居多,比一线城市的A轮、B轮融资存在一定的滞后期。为此,在上海和北京分别设了两个办事处,专门处理这两地的业务。

以武汉为总部,在上海、北京设立办事处的做法果然奏效。不久前,猫眼资本参与“独角兽”WIFI万能钥匙项目C+轮融资,成功帮其拿到2000多万美元。

“尽管对我们公司来说,武汉的业务只占两三成左右,但我还是很看好武汉的前景。”王丹对支点财经说,对武汉的创业市场来说,创业的氛围、理念及需求暂时比不上一线城市,但换一个角度来看,这也可以成为武汉的一个优势,“创业氛围浓厚的地方,相对而言投融资更浮躁,有太多人讲故事,有太多人想赚快钱;而武汉以技术研发见长,很多公司能静下心来专攻研发,这反而容易孵化出更有发展潜力的大公司”。

记者丨何辉 编发丨吴玲

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